Déjà rappelons pourquoi il est important de prospecter et closer en ligne.
Prospecter c’est avant tout donner envie aux consommateurs d’acheter un produit ou un service, communiquer et le faire connaître. La prospection permet donc d’entretenir une croissance régulière de son activité commerciale.
Le Harvard Business Review nous révèle que les entreprises perdent pratiquement 50% de leurs clients sur un cycle de 5 ans, donc un peu plus de 10% par an. Il faudrait donc combler ce vide par de nouveaux clients, afin d’éviter des effets désastreux sur le long terme.
L‘une des solutions à ce problème est de recruter de nouveaux prospects pour maintenir son chiffre d’affaire mais il ne suffit pas de prospecter, encore faudrait-il conclure et transformer le prospect en client.
Nous vous avons déjà expliqué quelles sont les 5 étapes pour vendre en ligne, dans cet article, nous vous dirons quels sont les techniques à employer pour prospecter et closer en ligne.
A- COMMENT PROSPECTER EN LIGNE?
Précisons qu’il n’y pas de formule magique pour réussir une prospection en ligne, tout est une question de bon sens et d’organisation, il faut avoir la bonne technique.
Dès le début, fixez-vous les objectifs de votre action commerciale et choisissez quels en seront les indicateurs. Ceci étant fait dans le but de mesurer le réel impact de votre stratégie, ce qui vous permettra de la réajuster selon les besoins.
Voici quelques techniques pour avoir une prospection digitale efficace.
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A.1- Attirez l’attention en soignant votre image digitale
Mettez à jour vos différents comptes sur les réseaux sociaux. Ne négligez surtout pas cette partie, tout ce que vous y publiez doit être en rapport avec les besoins de votre cible, vos publications doivent avoir un contenu attrayant, qui parle aux visiteurs. Ne vous contentez pas de produire de longs textes qui parlent de votre marque, mais plutôt du contenu utile pour le visiteur, qui pourra l’aider à trouver une solution aux problèmes qu’il rencontre.
Lorsqu’un visiteur vient sur votre page ou votre site, il recherche quelque chose de particulier et aimerait avoir la réponse à ses interrogations. Rendez donc vos pages attractives avec du contenu utile, privilégiez les images et les Gif dans vos publications, ils sont plus expressifs et moins ennuyeux que les textes.
A.2- Echangez, discutez avec vos contacts afin de les transformer en prospects
Il faut être tout le temps à la recherche d’interactions avec les contacts. Publiez constamment du contenu pertinent et faites participer votre réseau. Demandez-leur quels sont leurs impressions et avis dans le but d’avoir des réactions. Vous pouvez également rejoindre des groupes dont les thématiques sont proches des vôtres. Cherchez sur LinkedIn ou Facebook des groupes avec des thématiques qui correspondent à votre secteur d’activité ou encore des groupes qui répondent aux problématiques de vos prospects. Intégrez ces groupes et réagissez à ce qui est publié dans le but d’enrichir la conversation. A force d’interagir avec les autres membres vous vous créez un réseau et vous accroissez la présence digitale de votre marque. Vous deviendrez ainsi une référence et vous serez considéré comme un expert dans votre domaine, et cela vous permettra de gagner la confiance de vos prospects.
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A.3-Améliorez votre offre grâce aux enquêtes
Suivez vos concurrents sur les différents réseaux, observez avec qui ils discutent, qui ils suivent, ce qu’ils partagent et faites de même, mais en mieux. Privilégiez les réseaux où votre cible est présente, consultez les profils de vos prospects sur les réseaux pour avoir le plus d’informations importantes et décisives de vos prospects, leurs centres d’intérêts, leurs parcours, leurs façons de penser, les problèmes qu’ils rencontrent, la perception qu’ils ont de vous ou de la concurrence, vos connaissances en commun. En somme tout ceci vous permettra de construire un discours adapté au prospect et surtout vous permettra de comprendre quels sont ses besoins.
Il faut développer votre réseau de telle sorte que vos clients recommandent vos services et produits.
Un prospect qui vous contacte sous recommandation est différent d’un prospect que vous êtes allé chercher vous-même, la différence ? Il vous fait déjà confiance et la conversion est beaucoup plus rapide. Encouragez vos clients à donner leurs avis et recommander vos services sous forme de parrainage ou encore de témoignage.
A.4-Améliorez votre suivi commercial
Avoir un outil de gestion de la clientèle est absolument indispensable même dans la prospection en ligne. Il en existe plusieurs donc vous avez le choix sur celui qui s’adaptera le mieux à vos caractéristiques. Avoir un CRM vous permettra entre autre de :
- Ne pas perdre d’opportunités
- Optimiser la qualité de votre relation client/prospect
- Revaloriser votre marge par client, surtout en augmentant la productivité
Si vous tenez à réussir votre prospection en ligne et avoir de nouveaux clients, vous devez vous équiper, au risque de vous perdre dans le flot d’informations que vous aurez récupéré.
Il est important de noter un commentaire de chaque conversation avec vos clients, notez également vos impression et si possible, évaluez vos prospects avec des étoiles. L’idéal ici serait d’ajouter un logiciel qui vous permettra de conduire vos prospects à maturité grâce aux techniques de lead nurturing, cela vous permettra de savoir qui est prioritaire et ainsi de fournir plus d’effort sur les prospects chauds.
Vous pourrez utiliser le CRM gratuit de Hubspot
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B- COMMENT CLOSER EN LIGNE?
Le closing ou encore clôture, est une étape du cycle de vente, cette étape est assez spécifique et concrète, elle est utilisée pour clôturer une vente qui souvent peut prendre plusieurs mois.
On close habituellement à la dernière partie de la vente, et il faut pour cela faire appel à des techniques de persuasion éthique. En voici quelques-unes.
B.1- Mettez le prospect en situation post achat
Il faudrait que pendant cette étape, le prospect puisse se projeter après l’achat. Votre rôle est donc de matérialiser le prospect après l’acquisition de votre service ou produit. Cela permet au prospect de se visualiser avec la solution que vous lui proposez et ainsi dissiper les doutes.
Pour le faire vous pouvez par exemple ; lui présenter une démonstration détaillée ou encore une offre d’essai sur une période limité.
Il faudrait néanmoins préciser que vous devez être sûre de la fiabilité de votre solution au risque de créer un sentiment de déception chez le prospect, un sentiment de première mauvaise impression.
B.2- Faites une synthèse de votre discours commercial
Très souvent les prospects ont du mal à retenir le contenu de votre discours commercial, il faudrait donc résumer les grandes lignes de votre entretien. Cette manœuvre a pour but de convaincre votre prospect qu’il prendra la meilleure décision en faisant cet achat, et qu’il ne la regrettera pas. Le bilan ici est rationnel et donc l’aidera à prendre une décision cohérente.
Soyez surtout le plus clair possible, ne pas faire de vente basée sur un malentendu, vous pouvez poser des questions à votre prospect pour s’assurer qu’il a bien compris votre offre ou encore reformuler votre discours le plus simplement possible pour qu’il puisse bien comprendre.
B.3- Provoquez de l’émotion et de l’engagement chez le prospect
Tant que votre prospect ne sera pas totalement convaincu, il ne pourra pas avoir de vente. À ce moment, troquez votre écoute active contre de l’action, demandez à votre prospect et ce sans détours quels sont ses objections et parlez-en. Engager votre prospect dans le closing est la technique la plus facile car s’il a encore des freins, il voudra forcement en parler et vous devez être en mesure de le rassurer. Dans le cas où il n’a pas une dernière objection, alors plus aucun obstacle ne peut bloquer votre vente.
B.4- Mettez-vous à la place de votre prospect et trouvez les meilleurs arguments
Mettez-vous à sa place, essayez d’avoir les mêmes pensées que celles de votre prospect et réfléchissez à la manière de résoudre son problème. Vous pouvez également pendant cette phase inverser les rôles. Une fois à votre place, et en donnant les arguments de votre offre, il se rendra compte qu’il a les réponses à ses propres questions. Avec cette technique, en lui donnant la parole vous aurez réussi à recentrer le discours sur les réelles attentes du prospect. Il faut tout de même préciser que la vente ne sera concrète que si votre offre est bénéfique au prospect et répond à ses attentes.
En résumé, pour mener à bien une prospection et conclure une vente au bon moment, il faudrait créer un climat de réciprocité et de confiance avec le prospect. Fournissez-lui des raisons valables de vous suivre et traitez toutes ses objections sans avoir pour objectif premier de vendre, mais plutôt de l’aider à trouver des solutions.
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