Mettez-vous à sa place, essayez d’avoir les mêmes pensées que celles de votre prospect et réfléchissez à la manière de résoudre son problème. Vous pouvez également pendant cette phase inverser les rôles. Une fois à votre place, et en donnant les arguments de votre offre, il se rendra compte qu’il a les réponses à ses propres questions. Avec cette technique, en lui donnant la parole vous aurez réussi à recentrer le discours sur les réelles attentes du prospect. Il faut tout de même préciser que la vente ne sera concrète que si votre offre est bénéfique au prospect et répond à ses attentes.
En résumé, pour mener à bien une prospection et conclure une vente au bon moment, il faudrait créer un climat de réciprocité et de confiance avec le prospect. Fournissez-lui des raisons valables de vous suivre et traitez toutes ses objections sans avoir pour objectif premier de vendre, mais plutôt de l’aider à trouver des solutions.
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